Incompany training

Masterclass: commercieel denken en doen (relatiegericht) is een incompany training. U kunt hier vrijblijvend een offerte aanvragen, of telefonisch contact opnemen.


Masterclass: commercieel denken en doen (relatiegericht)

De thema’s acquisitie en relatiebeheer in het accountantskantoor zijn actueler dan ooit. Wisselende klantentrouw, toenemende concurrentie en het stijgende kostenbewustzijn van de klant dwingen u tot een herbezinning van uw positie. Er ligt een uitdaging voor ons als accountantskantoor om relaties te vinden én te binden. Deze tweedaagse training zorgt ervoor dat u instrumenten aangereikt krijgt, waarmee u klantgericht en de commercie in uw organisatie kunt bevorderen op twee niveaus:

Hoe vindt u nieuwe klanten: u krijgt praktische handreikingen om op een effectieve manier nieuwe klanten te winnen. Hoe kunt u meer omzet en winst behalen uit bestaande klanten: wat is relatiebeheer en hoe gebruikt u uw netwerk. De training heeft een interactief karakter waarbij in een hoog tempo cases worden behandeld in combinatie met rollenspellen waarbij die rechtstreeks ontleend zijn aan de dagelijkse praktijk. Om maximaal rendement uit deze praktijksimulaties te kunnen halen, worden acteurs ingezet. Hierdoor ontstaat er voor iedere deelnemer maximale ‘persoonlijke confrontatie en feedback’ mogelijkheden.

Inhoud

a. Succesfactoren in acquisitie De basis voor het effectief werven van nieuwe klanten ligt bij het inzicht hebben in de succesfactoren voor acquisitie. Een kort inleidend onderdeel, gerelateerd aan de eigen ervaringen van deelnemers

b. Netwerken en effectief netwerkgedrag Kern van dit onderdeel ligt op het meer rendement halen uit netwerkbijeenkomsten. Inzicht krijgen in het hoe en waarom van netwerken. Er staan verschillende aandachtspunten centraal, zoals: het voorbereiden op netwerkbijeenkomsten, effectief netwerkgedrag en het presenteren van uzelf en de organisatie. Daarnaast wordt op basis van eigen ervaringen ingegaan op zaken als het uitbouwen van uw netwerk en de follow-up van netwerkbijeenkomsten.

c. (Telefonisch) afspraken maken en tegenwerpingen ombuigen In dit onderdeel staat de follow-up van netwerkcontacten centraal. Op basis van een praktijksituatie wordt met name getraind in het toepassen van verschillende structuurvarianten om doelgericht een (telefonische) afspraak te maken. (Bijvoorbeeld naar aanleiding van een netwerkcontact of naar aanleiding van een marketingactiviteit vanuit het kantoor). Aansluitend trainen we het ombuigen van tegenwerpingen. Wat zijn de ‘natuurlijke’ valkuilen en hoe kunt u juist meer rendement halen uit dergelijke situaties?

d. Het voeren van doelgerichte acquisitiegesprekken Vaardigheidsonderdeel waar op basis van uw eigen casuïstiek de verschillende fasen in een acquisitiegesprek uitgewerkt worden (het 4-A model: aanvang – analyse – advies – afronding). Voor iedere fase wordt op basis van simulaties duidelijk wat de gewenste ‘beweging’ van de adviseur is en wat de essentiële vaardigheden zijn. Een belangrijk accent ligt op het opbouwen van een relatie met de klant c.q. het kweken van vertrouwen. Trainen bewust op vaardigheden die een positief effect hebben op dergelijke aspecten.

e. Van acquisitiegesprek naar een succesvolle offerte In dit onderdeel gaan op basis van eigen offertemateriaal van de deelnemer in op het optimaliseren van de offerte. Hoe komt u van een geslaagd acquisitiegesprek naar een onderscheidende offerte. Cursisten bereiden een presentatie voor. Hoe laat u op een wervende wijze de toegevoegde waarde van uw eigen organisatie zien!

1 daagse cursus: 6 PE-punten 2 daagse cursus: 12 PE-punten

  • Afhankelijk wat de leerdoelen zijn wordt de duur van de cursus bepaald.